文章來源：家頁          作者：楷楷

在大環境偏弱的情況下
，上半年家居企業的業績不算亮眼，140家上市企業中

，僅不足三成企業實現營收和淨利雙增長。

具體到不同細分領域，軟體家具、小家電
、家紡等相對表現不錯，在出海業務逐步起量的背景下，部分企業的營收和利潤都實現了較大幅度增長。

家居行業持續承壓

，主要是因為需求釋放不足，這也是導致家居企業內卷越來越嚴重的原因之一。

近期多家企業紛紛降低加盟門檻，甚至推出“零加盟費”政策，隻為找到新的渠道增量。

業績承壓多元化渠道開展交鋒

家居行業機遇與挑戰並存

，家居企業都在努力尋找破局機會，“出海”則成為了業內的新趨勢，不僅原本就經營外貿業務的企業加快了出海步伐，各大內銷龍頭也出海尋求增長新動能。

去年以來，誌邦家居通過“海外零售店+工程配套”的方式布局東南亞市場；尚品宅配以Sunpina品牌在中東
、東南亞
、非洲等地區積極招商；索菲亞在越南胡誌明市開設了高端定製體驗館……

但從各企業的業績來看，定製家居出海雖然為企業挖掘了新增量
，但仍處於成長階段。

前幾年，在地產紅利的加持下，國內定製家居市場快速發展，再加上對海外市場文化、消費習慣的不了解
，以及要將整個產業鏈“打包”出海的難度，使得定製企業一直未有邁大步出海。

當前各家居企業大多沿著大家居、舊房新改這兩個方向在轉型，在這過程中短兵相接掀起了整裝價格戰、實木多層板大戰。

而價格戰終究不是長久之計，多元化渠道才是正解，在海外擴張、進軍整裝、強化舊改之外
，家居企業還都盯上了下沉市場，開啟了“招商大戰”。

瞄準下沉市場打響“招商戰”

頭部定企的“搶商大戰”
，從降低加盟門檻開始。

歐派、索菲亞、尚品宅配都不約而同的推出了“開店僅需100㎡，30萬投資”的招商政策
，加盟費低至“零門檻”。

歐派還推出了七大政策賦能全國各地的經銷商，旗下歐鉑麗表示150m²起就能做全案大家居
；索菲亞則推出共創事業合夥人模式
，強調0加盟費，店麵100㎡起，30萬即可開店。

皮阿諾提出“零投入做輕高定”創富加盟政策，配合總部流量+賦能團隊，助力新商快速建店、無憂開業。

尚品宅配則推出“9城500店”的青年創業築夢計劃，讓直營大店與加盟店共享物流、共享安裝、共享售後，建立AI設計工廠充當雲端虛擬設計中心
，店麵則負責承接需求和落地服務。

以往，加盟費一直是經銷商入門的重要門檻，歐派、索菲亞等頭部品牌的加盟費普遍在數十萬到百萬不等
，具體費用取決於加盟的具體品類、店麵規模、地理位置等因素。

一直以來做家居渠道都不是一件容易的事
，除了加盟費以外
，加盟商還需要準備一筆啟動資金。

公開資料顯示，歐派全屋定製加盟條件包括：合作驗資、單店加盟費、保證金、裝修費
、商標授權許可費、收銀係統費和前期進貨費等。

以前期驗資為例，有業內人士透露二三線城市的驗資門檻普遍在百萬以上

，跨過了這個門檻才好談合作。

另外裝修費也是一筆不菲的投入，一些頭部有實力的經銷商可能會花一兩百萬甚至五百萬來裝修。

在家居市場“紅利滾滾”的時候，區域有實力的經銷商自然給得起這筆費用，但在當前的市場環境下，如果還想按照以往的加盟標準來招商，恐怕隻會“門庭冷落”。

降低招商門檻，其實也是家居企業應對市場變化的策略。

首先，推出輕資產
、輕運營的招商方案，能夠進一步減輕加盟商的負擔，並大大縮短加盟店的啟動周期。

在競爭激烈的市場環境下，“以快打慢”才能更好將別人口中的蛋糕搶下來，解決品牌商“招商難、賣貨難”的現狀。

其次，降低招商門檻能夠幫助品牌商加速擴大經銷商規模。

按照以往的經驗，從加盟費到裝修費到店麵租金等
，數百平米以上的大店動輒便需要數百萬乃至千萬的啟動資金。

但“大店”其實並不適用於所有市場
，特別是四五線的下沉渠道
，小店規模已足以應付當地需求，還能做到更靈活調整品類、店麵和選址等。

小店模式能夠增加單筆交易的頻次和金額，同時給經銷商更多試錯空間，最終吸納更多加盟商入局嚐試，在碎片化流量時代快速“起勢”。

目前來看，在大賣場門店縮減的同時，也有不少家居品牌選擇“小店模式”搶占下沉市場。箭牌家居表示，深入下沉到社區和鄉鎮家裝領域是未來持續的方向；東鵬則帶來了鵬住社區小店、鷹牌陶瓷的鷹牌小店以及築美家居的20平米社區店。

最後
，“低門檻”並不是真的“零門檻”。

以索菲亞的合夥人模式為例
，有業內人士表示

，目前其麵向的加盟對象主要包括中小品牌的優秀定製經銷商、定製行業的精英人才
、當地有較大流量的建材經銷商、裝修公司等。

這部分目標加盟商可以稱得上是自帶資源，創業成功的概率也會大大增加，品牌商降低加盟門檻，相對於為行業人才拋出的“橄欖枝”，日後的回報才更值得期待。

目前來看， “招商戰”能為品牌商增加多少新增量還不可知，但已經開始“讓利於民”。

當dang經jing銷xiao商shang能neng夠gou以yi更geng低di成cheng本ben啟qi動dong門men店dian，節jie省sheng下xia來lai的de加jia盟meng費fei和he運yun營ying成cheng本ben，就jiu有you可ke能neng用yong於yu推tui廣guang促cu銷xiao，消xiao費fei者zhe就jiu有you機ji會hui通tong過guo更geng便bian捷jie的de采cai購gou渠qu道dao
，獲huo得de更geng高gao性xing價jia比bi的de家jia居ju產chan品pin。

本質上，降低招商門檻也是“價格戰”的一種體現。

隨著輕資產輕運營模式漸漸鋪開，業內開始出現更多有性價比的銷售套餐，有業內人士表示，以往1200元每平方米的定製套餐

，現在基本能做到699元每平方米
，還能加贈家電或家具等。

“割韭菜”還是“真讓利”？

對經銷商來說，當前整個消費市場基本都已處於“買方市場”。

zhiyaoyouqidongzijin
，xiangzhaodaoyigezhaojingxiaoshangdezhimingpinpaibingbunan

，zaizheyangdebeijingxia，ruheshaixuanshihezijidepinpaishang
，rangjiamengshengyinengchangjiuzuoxialaicaishiguanjian。

縱zong觀guan家jia居ju行xing業ye的de發fa展zhan，品pin牌pai商shang與yu經jing銷xiao商shang之zhi間jian本ben就jiu是shi利li益yi與yu矛mao盾dun的de共gong同tong體ti
，有you合he作zuo愉yu快kuai共gong同tong賺zhuan錢qian的de時shi候hou，但dan當dang雙shuang方fang利li益yi點dian相xiang悖bei，也ye有you鬧nao紅hong臉lian的de時shi候hou。

那麼，如此多的家居品牌商都主動降低加盟門檻
，這是要割經銷商的韭菜嗎？

yinggaishuojiangdizhaoshangmenkanwulunduipinpaishanghejingxiaoshanglaishuo，doushiyiciquanxindechangshi，yidanxuanzemoshirujujiajuxingye
，shuangfangdouxuyaozuochuyidingderangbu，yejianghuodeyidingdehongli。

家居品牌商能夠通過降低招商門檻，加快拓展渠道規模，並通過“小店模式”加速滲透至下沉市場。

但通過加盟模式收取的加盟費、建店裝修費將會減少，同時也可能麵臨加盟商素質參差不齊的問題，過去兩年
，經銷商跑路
，品牌商“兜底”的新聞並不鮮見。

erjingxiaoshangsuirannenggoudichengbenkaidian，danzhezhongguiyeshiyimenshengyi，ruguomeiyouzugoudeshilihejingyan，yeyoukenengjingyingbuxiaqu，shishishang，dabufenjiajuqiyemeiniandouhuiyouhuajingxiaoshang，bilizai5%-10%左右。

由此可見，“零加盟費”到底是不是坑，核心並不在政策本身，而是品牌商與經銷商能否共同經營好這一模式。

首先
，品牌商要與經銷商資源共享

，為經銷商提供更多賦能。

為他們提供可持續發展的有力保障
，同時也要加強對準入經銷商的審核
，以防對市場現有渠道造成混亂。

其次，意向加盟者也要理性選擇加盟品牌。

仔細審查加盟條款

，以防陷入加盟後的經營困境，最大限度確保自身的利益得到保障。

同時也要對市場進行深入分析
，並非所有家居品類都適合“小店模式”。

比如更強調現場體驗的寢具、軟體家具
，又或者是需要有足夠線下展示空間的陶瓷產品，小店模式是否適合自己
，還取決於經銷商自身資源
、經營模式等。

最後，加盟經銷商可能要做好長線經營準備。

雖然當前的加盟門檻不高，但任何生意都需要用心經營，想要一蹴而就恐怕難以成功。

總體來看，“零加盟費”的出現對家居行業而言，也是一次難得的渠道創新。

家居行業本質就是渠道驅動，渠道構成越均衡，企業經營發展越安全，從這個角度來看，渠道革新對行業來說也是二次發展的“新機會”。

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，才能更好穿越周期。